Prima! Ein Kunde wünscht ein Angebot
Fragen Sie sich auch:
Weshalb bekommen wir den Auftrag nicht?
Warum ist eine Vielzahl der Angebote für den Papierkorb?
Wie können wir die Ausbeute erhöhen?
Was denken Sie, wenn Sie ohne vorherige Beratung eine Anfrage erhalten?
Wieder ein Kunde mehr, der bald kaufen wird?
Leider falsch!
Je präziser und detaillierter die Anfrage ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, ein Interessent ist bereits von jemand anderem beraten worden. Weitere Möglichkeit, es handelt, sich um einen Einkäufer, der die Bedarfsmeldung aus der Technik oder Produktion bekam. Oft müssen drei oder mehr Vergleichsangebote eingeholt werden, obwohl der Favorit schon feststeht.
Manchmal ist eine Anfrage auch eine Flucht des potentiellen Käufers, vor einer zu frühen Entscheidung. Mit dem Angebot schafft er sich die nötige Distanz und Zeit.
Der Kunde zieht sich zurück, grübelt nach und lotet alle Möglichkeiten aus:
Gibt es noch etwas Besseres?
Bekomme ich dieses Produkt noch preiswerter?
Wo bekomme ich eine bessere Dienstleistung?
Ist es wirklich ideal für meine Bedürfnisse?
Genau auf diese Fragen benötigt der Kunde eine Antwort, damit er kauft. Doch Sie kennen diese Fragen nicht, die er sich selbst stellt. Am besten ist es, bei einer wirklich interessanten Anfrage, einen Termin beim Kunden zu vereinbaren. Aus Ihrem Angebot will der Kunde erkennen, ob Leistung und Preis dem entsprechen, was er erwartet. Damit Sie diese Informationen im Angebot klar und vergleichbar darstellen, ist eine Reihe von Erfolgsfaktoren für Angebote zu beachten. Dazu zählen inhaltliche und formale Anforderungen.– Gestalten Sie Ihr Angebot verkaufswirksam
– Die Anfrage analysieren
– Zielführend antworten
– Testen Sie die Kaufbereitschaft
– Überzeugen Sie Kunden mit einer starken Angebotsgestaltung
– Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn verstanden haben
– Die häufigsten Einwände vorwegnehmen
– So gehen Sie mit Einwänden um
– Warum Sie – und nicht Ihr Wettbewerb?
– Erkennen Sie die Kundenwünsche
– Anker setzen
– Grundregeln für ein verkaufswirksames Angebots
– Wie geht es weiter, nachdem der Kunde das Angebot erhalten hat?
– Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen?
– Fragen die Sie nicht stellen sollen
– Formulierungen, die Sie vermeiden sollen
