Spontane Inszenierungen ersetzen immer häufiger die vorgeplante Verkaufs-Strategie. In einer wettbewerbsorientierten Welt ist es entscheidend, die Mechanismen zu verstehen, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Der Verkäufer als Spezialist für Beziehungen und spontane Rituale, erzeugt im Gespräch das Produkt, das sich am besten verkaufen lässt und ist der Bekanntmacher der guten Produktqualität. Die Attraktivität des Produkts entsteht durch Bedeutungen, die gemeinsam im Gespräch hergestellt werden.
Dieses Seminar bietet eine umfassende und praxisorientierte Einführung in die Psychologie des Verkaufens und konzentriert sich auf:
– Moderne Verkaufsgespräch
– „Echte“ menschliche Verbindungen
– Wie psychologische Faktoren Kaufentscheidungen beeinflussen
– Vertrauen aufbauen
– Zum erfolgreichen Abschluss kommen
– Rabatte vermeiden
– Kauflust im Kundengehirn aktivierenGrundlagen der Verkaufspsychologie
– Wichtigste psychologische Theorien, die das Kaufverhalten beeinflussen.
– Verständnis der grundlegenden menschlichen Bedürfnisse und wie sie den Kaufprozess beinflussen
– Kaufmotive identifizieren: Analyse der primären Gründe, warum Kunden kaufen, einschließlich funktionaler, sozialer und emotionaler Motive.
– Entscheidungsprozesse verstehen: Einsicht in die Phasen des Kaufprozesses, von der Bedürfnisentstehung bis zur Kaufentscheidung.
– Vertrauensbildung: Strategien zur Schaffung und Aufrechterhaltung von Vertrauen .
– Verhaltensökonomie: Einblicke in die Prinzipien der Verhaltensökonomie und deren Anwendung im Verkauf
Die Macht der Emotionen
– Emotionale Trigger
– Erlebnisorientiertes Verkaufen:
– Emotionsmanagement
– Emotionsbasierte Werbebotschaften
– Kundenzufriedenheit und Loyalität
– Emotionale Intelligenz
Kognitive Verzerrungen und Entscheidungsfindung
– Ankereffekte nutzen
– Soziale Bewährtheit
– Verlustaversion
– Priming-Effekte
– Reziprozität
Kommunikation und Beeinflussung
– Nonverbale Kommunikation
– Fragetechniken
– Aktives Zuhören
– Verhandlungstechniken
– Storytelling
– Visuelle Kommunikation
